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服装品牌经营,到了打造渠道忠诚度的时候

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     也许有人认为中国的市场是一块大蛋糕,只要能分得其中一小块便不得了了;也许有人认为中国的客户太多,因为随着中国经济的高速发展和人们品牌意识的提高,想独立创业和追求成功与财富的人太多,根本不用担心品牌没加盟客户;也许有人认为品牌商扮演的是叱咤江湖的盟主角色,品牌商和加盟客户的关系是领袖和追随者的关系,加盟客户对品牌商会唯余马首是瞻。

  

  近年,一方面以ZARA、H&M等为代表的品牌进入中国市场,其因为快速复制时尚、快速反应及单店骄人业绩在业内引起深思;并且如雅戈尔等一些本土著名品牌以大店直营的形式大力抢占终端,已让很多企业和品牌追随;又如PPG以电子商务方式进入服装行业,使B2B、B2C、C2C成为很多品牌热捧的目标。而另一方面很多中小服装企业或品牌,却面临着一个区域市场经过一、二季便遭客户抛弃的窘境;经常发生中小品牌的客户被另一品牌挖走的郁闷。



  对服装品牌而言,无论你是如何定位,或者你用哪种营销方式,通路无疑是企业或品牌与市场或消费者的连系。在国内服装业,渠道模式通常有:批发、代理、直营、特许加盟、电子商务形式。

 

  其中,直营终端、特别是直营大店因为不但可以减少中间环节的利润流失,并且可能最大化地保全和最快速地反馈品牌所需的种种市场信息,还可最大限度的展示品牌形象和贯彻品牌的营销策略,所以这种渠道对品牌而言无疑是最理想的;而以PPG为代表的电子商务商务,虽然貌视网上交易成本低,但实际上将投入不菲的推广成本及物流成本。对绝大多数国内中小服装品牌或新兴品牌而言因为资金、因为管理等原因在相当长的一段时间内仍不得不借助各地的客户来架设品牌通向市场和消费者的桥梁。



  国内服装品牌正面临渠道洗牌、整合的风暴,特别是对新兴服装品牌或中小服装品牌而言,更面临着严峻的挑战。笔者认为在新一轮的渠道之争中,打造渠道忠诚度将是服装品牌经营的重要内容。



  投资心态、经营态度决定品牌健康状况和寿命



  除非直营这种渠道,品牌商只要是借助客户渠道的,就得正视双方不但是甲方和乙方,更是合作关系,特别是采用特许经营这种方式来发展代理商或加盟商的,更应是战略合作关系。在这种关系上,就如同品牌商要求加盟客户具有较好的经营心态一样,品牌商的心态也很重要。



  其一,品牌商不要自视为盟主,不要居高临下。事实上,品牌商虽然具有品牌运营、产品研发、品牌推广等强项,但加盟客户具有区域市场的渠道优势,品牌商应正视这种优势互补、共谋发展的关系,与加盟客户友好相处。
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